Семь экспертов рассказывают, как с помощью метафор, ассоциаций и неочевидных вопросов раскрыть истинные мотивы и ценности соискателя. Почитайте, как работает методика проективных собеседований — с кейсами и примерами из практики.
Суть методики
Проективный метод пришел в бизнес из психологии. В HR такие собеседования используют, чтобы заглянуть глубже обычного резюме и классических ответов.
Цель — увидеть, как человек реально думает, какие у него ценности, как ведет себя в неоднозначных ситуациях. Еще проективные вопросы используют, когда у кандидата нет релевантного опыта, либо это совсем новичок.
Проективный вопрос — это метафора, образ или гипотетическая ситуация, где невозможно дать однозначно правильный ответ. Это инструмент для оценки зрелости, управленческого подхода, уровня рефлексии и «мягких» навыков. Кандидата просят интерпретировать неоднозначные стимулы: картинки, ситуации, образы. По реакциям судят о глубинных особенностях личности, мотивации и поведенческих паттернах.
Наш постоянный эксперт Елена Уварова приводит классические примеры вопросов на проективном собеседовании:
«Если бы наша компания была животным, то каким и почему?»
«Представьте, что вы капитан корабля, попавшего в шторм. Ваши действия?»
«На что похожа ваша предыдущая работа — на марафон или спринт?»
В первом случае мы оцениваем, как кандидат воспринимает корпоративную среду — видит ли динамичную «пантеру» или «слона», медленного, но надежного. Метафора корабля выявляет стиль лидерства — авторитарный или коллегиальный, склонность к панике или хладнокровие. Вопрос о марафоне показывает отношение к рабочему процессу и планированию.
Собеседование — всегда стресс для человека. Он старается проявить себя в лучшем свете, дает социально одобряемые ответы, взвешивает каждое слово, иногда лукавит. Проективные вопросы помогают получить искренний ответ даже на некомфортный, «скользкий» вопрос. Срабатывает феномен проекции: рассуждая о поступках других людей, мы часто переносим их на свой опыт, рассказываем, как бы поступили сами.
Сравните два варианта: «Почему вы уходили из компаний через каждые 2-3 месяца?» и «Почему люди часто меняют места работы?» Первая формулировка — «в лоб», некоторые кандидаты начинают нервничать, привирать, оправдываться. Второй пример — с обезличенной постановкой вопроса. Это раскрепощает кандидата — он ведь говорит не про себя, а про абстрактного человека.
Проективные вопросы выявляют неосознанные установки, поэтому фальшивые ответы легко раскусить.
Как оценивают результат
Универсальных верных ответов на проективные вопросы не существует. Все зависит от должности, компании, ее корпоративной культуры и принятого стиля управления. Один и тот же ответ может стать «красным флагом» или жирным плюсом.
В ответах на проективные вопросы кандидат проявляет свои реальные установки, стиль мышления и поведенческие нормы — именно по ним HR-специалист или нанимающий менеджер определяют, насколько человек близок по ценностям и подходу к задачам.
Ольга Краева приводит примеры вопросов для руководителей разных уровней и поясняет, как трактуют ответы.
— Представьте, что ваш проект провалился. Никто об этом пока не знает. Что вы будете делать?
Что оценивают: честность, чувство ответственности, умение работать с ошибками.
Хороший ответ:
«Сначала анализирую причины. Потом иду к руководителю или заказчику — без паники, но с планом, как исправить ситуацию. Я предпочитаю действовать, а не скрывать».
Демонстрирует зрелость, ответственность, способность к рефлексии и готовность учиться на ошибках.
— Представьте, что ваша команда — это оркестр. Кто вы в этом оркестре и почему?
Что оценивают: командная роль, понимание своего стиля управления, степень лидерства.
Хороший ответ:
«Я — дирижер. Я не играю сам, но понимаю, кто и когда должен вступить. Слежу за темпом, помогаю сохранить баланс и вовремя подкорректировать исполнение».
Видно, что кандидат готов координировать, а не «играть за всех».
Что стоит учесть соискателям:
- Даже если вопрос кажется странным или смешным, помните, что это не игра, а HR-инструмент
- Интервьюер оценивает мышление, а не ждет, что вы угадаете «пароль»
- Не бойтесь паузы, лучше 10 секунд неловкой тишины, чем спонтанный ответ без логики
- Подкрепляйте образы и метафоры фактами, аргументируйте ответ
- Используйте проективный вопрос, чтобы раскрыть свои сильные стороны и выделиться из толпы кандидатов
- Будьте собой. Ловить тонкую ложь в метафорах легко: несостыковки всплывут в уточняющих вопросах
Лариса Богданова советует заранее собрать информацию о компании — почитать отзывы, ознакомиться с сайтом и соцсетями. Попробуйте «прощупать» корпоративный дух: что для работодателя важно видеть в будущем сотруднике, каких людей компания рада видеть в команде.
Примеры из жизни
Константин Митин — управляющий партнер «ИТ-координата» — рассказал о проективном вопросе, который задают кандидатам при устройстве на удаленку. Вопрос звучит так: «Представьте себе офис, большой open space. Все люди, которые в нем присутствуют, точно знают, что сегодня начальник на работе не появится. Скажите, а почему они сидят?»
Мы получаем ответы, которые выявляют глубинные мотивы человека, причем каждый скажет свое: «Они сидят, потому что у них есть работа», «Они не могут уехать, там камеры висят», и так далее. Сразу видна мотивация, движущая сила, которая будет держать человека на рабочем месте.
Случай из практики Елены Уваровой. На позицию регионального директора сети магазинов рассматривали двух кандидатов. На вопрос «Чем управление похоже на вождение автомобиля?» первый ответил: «Нужно постоянно жать на газ, опережать конкурентов». Второй: «Важно чувствовать дорогу, вовремя тормозить на поворотах, следить за всеми зеркалами». Выбрали второго. Его видение управления как системного процесса, требующего внимания к деталям и рискам, точно соответствовало задачам работы в проблемном регионе.
Еще один пример, когда проективный вопрос сыграл решающую роль при прочих равных. В компанию LIFE PAY подбирали проектного менеджера для IT. Среди финалистов был кандидат с идеальным резюме: впечатляющий опыт, сильные навыки — все выглядело безупречно. Его спросили: «Представьте, что клиент в панике звонит и просит срочно переделать проект. Что вы будете делать?» Он ответил, что предупредит клиента: без дополнительного бюджета дорабатывать не будем.
С точки зрения логики и формальных правил, ответ разумный. Но для компании важнее были такие качества, как клиентоориентированность и гибкость. К сожалению, в этом случае произошло расхождение между навыками и ценностями.
Другой кандидат ответил иначе. Сказал, что выяснит, в чем именно заключается проблема, и предложит быстрое частичное решение, чтобы клиент почувствовал поддержку. Такой подход формирует доверие и лояльность с обеих сторон. Обратите внимание, дело было не в «правильности» ответа, а в образе мышления кандидата. Его ценности и подход оказались ближе к корпоративной культуре, поэтому работодатель нанял именно его.
Такие случаи — частая история при собеседованиях на управленческие должности, подтверждают приглашенные эксперты.
На позицию руководителя отдела продаж претендовали два кандидата. Я дала гипотезу: «У вас осталось 72 часа до конца квартала, 15 % до плана, команда демотивирована. Что сделаете?» Кандидат А начал с «Подниму бонус, устрою челлендж», не упомянув анализ причин. Кандидат Б первым делом запросил данные по воронке — исходя из анализа, направил фокус на горячие сделки и параллельно ввел мини-конкурс.
Выбрали кандидата Б, потому что он показал структурно-мотивационный подход в кризисных ситуациях. Что это дало в работе: полгода спустя отдел впервые закрыл квартал с перевыполнением плана на 8%. Структура победила импровизацию.
Эксперты подчеркивают, что нет смысла пытаться заранее предугадать и подстроиться — это проигрышная стратегия. Но есть и хорошая новость — ни один работодатель не принимает решение только на основе проективных вопросов. Опыт, навыки и компетенции никто не отменял — проективные фишки лишь помогают заглянуть под маску социально желательных ответов и увидеть истинные установки кандидата.
Внимание, вопрос! Если бы Зарплата.Журнал был кошкой, то какой породы и почему? Присылайте варианты по форме обратной связи 😉
Поделитесь историей
Про работу, собеседования, нарушения ваших трудовых прав, HR-кейсы
